4 月促销季，易佰利厨柜滁州专营店的这一季春暖花开。4月是装修的旺季，因此也是橱柜销售的旺季。砍价会，由于其具有费用低，操作简单逐步在很多橱柜品牌和区域推广开来，4月26日滁州举办了一场砍价会相对来说效果还是很显著的，通过此次在砍价会过程中遇到的问题进行总结，简单探讨下如何做好橱柜砍价会。

正常情况下砍价会当天的接单金额会比较小，折算按照平均单价0.8万元，砍价会当天共接了20单，当天预计销售金额16万。

砍价会由于其投入小产出大，得到了很多经销商的追捧，有些经销商因为没有实际操作过，照搬其他店面的操作模式，由于一些细节的环节和操作的关键点没掌握好，表面上是按照某店的思路操作，可是最后操作的结果却很糟糕。因此橱柜行业砍价会每个细节都要把握到位。下面我们针对滁州专卖店的情况进行详细的分析：

成功关键点之一：开展的背景

1、有一部分客户资源，已经到店面了解了很多次，一直还在犹豫不决;

2、有一段时间没有举办过活动，消费者在等待活动;

3、大型节假日之前进行顾客的拦截，抢先一步锁定部分客户;

4、还有一部分客户资源，是老顾客带新客户，对于新客户来说，身边有实际的例子，客户购买的时候相对来说会比较放心。

以上四种情况下举办类似的活动效果会很好，如果是为了活动而活动，只会导致市场上说的促销致死，消费者麻木、导购员疲惫，活动越多效果会越来越差。

成功关键点之二：开展时间

1、滁州店的活动选在4月26日周末，对于正常的上班族，双休较多，当然很多企业也是单休，且休息时间一般都是在周末。

2、团购持续的时间不宜过长，一般最长3个小时，时间太长中间太闲，现在的顾客都没耐心，很容易导致现场没人气，对订单的下定和催单都不利。

成功关键点之三：促销内容制定要量体栽衣

在砍价活动中一定要根据目标客户的心理和消费习惯及相关的信息制定促销内容，只有适合消费者的促销内容，才能达到促销内容制定的可执行性，如果参加的顾客都不能享受到优惠，活动方案做的再完美最终的结果都会受到影响。因为参加砍价会的顾客相对来说对价格还是比较敏感的，因此在设计促销内容的时候要注意设计特价产品。

成功关键点之四：参与活动的人员一定要有充分的准备

这样的活动在易佰利厨柜全国很多地方都经常操作，可同样的模板不同区域同级别的市场操作出来的结果却相差很大，其实一个方面的原因在于导购员对活动内容的熟悉程度不够，由于活动的时间非常短，如果工作人员对活动内容不熟悉的话，就要经常看资料、介绍活动内容时没有底气，显得不自信这样就影响了接单时间，给顾客的感觉也很不专业，顾客花上万块钱买一个令自己不踏实的东西，肯定不会轻易订购。另外一方面很多店面的工作人员和经销商老板们都是有亲戚关系的，在工作上往往会带有很多个人感情 色彩。因此经销商的老板们一定要在活动前的不同时间段检验导购员及工作人员对活动的熟悉程度，督促做好活动内容的分析和了解。

成功关键点之五：现场的气氛一定要营造好

这里的气氛营造主要是指两个方面，一个是静态的，如店面务必布置现场相关的促销信息和内容，营造活动的气氛和给消费者视觉上冲击，让消费者形成购买欲望。在气氛营造做的比较好的如：最新崛起的网购网站京东商城--在2011年以前人们在谈到网购时都会想到淘宝网，可是在2011年之后很多年轻时尚的小资一族又有了一个新的名词“网购上京东“。

成功关键之六：顾客邀约务必要充分

目前很多区域都是采取发送邀请函，单单给导购和业务分配邀约的人数，而没有措施去保证到场的人数和到场人数的质量，如果导购和业务不负责，这样会出现现场来的很多客户都是被邀约过来做拖，甚至有些还会影响活动现场的秩序，另外一种情况就是给客户发了很多邀请函，可最后来的人却很少，在人数不能保证的情况下，活动的效果一般很难形成，因此在邀约客户方面务必做足文章，对邀约客户的人数定任务定激励，现场订单也要定任务定激励，导购自己邀约过来的客户成交了奖励全拿，业务员邀约过来的客户导购成交的奖励对半分。这样不仅能保证人气还能促使现场订单的成功率。

成功关键点之七：现场工作务必做好人员分工和模拟演练

由于活动的进店客户比较集中接待的工作量比较大，不能按照平时的接待对待，活动涉及的环节较多，店长一个人很难把握，因此务必把整个环节的事情进行细分，责任到人、量化到人，相关联的环节务必做好相应的对接和协助工作，总指挥负责协调和指挥就可以了。同时在活动开始之前可以进行流程的模拟演练，这样能避免在实际操作过程中遇到突发事件的发生。

成功关键点之八：水果、糕点及音响设备、好的主持人要配备

活动现场务必准备好上等美味的食品和水果，食品务必购买最好的，随着竞争的越发激烈，很多终端都会拜访水果和点心，因此要购买上档次的水果和点心，让顾客有种被尊崇的感觉，很超值的感觉，这样对商品也会有如此的想法。相对而言成交的难度就会变小。

如果活动现场是相对封闭的空间，相对来说气氛的控制难度比较小，由于人数多了，靠人本身的声音很难达到调节气氛的目的，因此务必配备好音响设备，一个好的主持人知道在什么样的情况下能够调动现场气氛，且定期进行活动签单情况和获奖客户信息的宣布，营造疯狂签单的氛围，让顾客感觉到紧张和制造从众心理，特别是对于阶梯性折扣更加有用。

成功关键点之九：做好相关信息的通报

由于时间很短，抢单非常重要，因此要分阶段对导购员的接单情况进行公布，让导购员明白目标达成情况跟别人的差距，好让导购员及时对自身的节奏进行调整。同时对订购了的客户进行信息的宣传，让顾客享受拥有大品牌的自豪，促使还在犹豫不决的客户抓紧下单。

一场看似简单的促销活动，如果不能把细节工作完善、团队全力配合，就算有再完美的个人都很难操作好，因此砍价会及类似的团购会先必须理清流程和核心操作关键点，同时要培养团队合作和协调精神，古人云：人心齐，泰山移。不正是验证了这个道理么。

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